En un plan de ventas los inventarios son indispensables, puesto que obviamente estos son esenciales para las ventas, y estas a la vez lo son para generar las utilidades del negocio. Según Gleen A. Welsch “en el caso de las empresas de servicios, el plan de venta debe convertirse a las necesidades de capacidad de servicio; tratándose de una empresa comercial, ya sea detallista o mayorista, el plan de ventas deberá traducirse en las necesidades de compras de mercancías; y para la empresa manufacturera, el plan de ventas debe convertirse a las necesidades de producción.” Agregando a lo que el autor dice; en la capacidad de servicio debe tenerse en cuenta que en muchos casos esta depende también de inventarios cuando se trata de servicios “híbridos”, en donde se da una combinación de tangibles (bienes) e intangibles (el servicio en si), por ejemplo: servicios de restaurantes.

Debido a que los inventarios representan un buen porcentaje (~ 25% - 40%) de los activos totales, la administración de inventarios se vuelve vital para la rentabilidad del negocio. J. Fred Weston nos señala que “la administración de inventarios también tiene su efecto sobre el ciclo de vida de conversión de efectivo.” Esto porque el ciclo de conversión de efectivo, y ampliando un poco más lo que Weston nos dice, en el caso de una empresa manufacturera, es el periodo de conversión de la materia prima en producto terminado más el periodo para vender estos bienes. Por otro lado en las comerciales solo es este último periodo. Sin embargo, si las ventas son al crédito, esto implica que el período se vuelve más largo. Y entre más grande es el inventario mayor serán estos periodos y por tanto su conversión en efectivo.

Como pueden darse cuenta la administración de los inventarios son una parte importantísima dentro de las estrategias de las compañías, tanto para cumplir los objetivos de marketing y ventas, de flujo de efectivo, reducción de costos, obtención de utilidades y de rentabilidad. El mantener inventarios implica costos de almacenamiento, gastos de seguros, obsolescencia y faltantes que pueden impactar en el mantenimiento, mejora o búsqueda de una ventaja competitiva de este rubro frente a la competencia. A esto hay que agregarle temas como el lead time (tiempo de entrega) y puntos de reorden que también pueden afectar la competitividad.

Este tema es extenso, por lo que tratare de presentar sus puntos más importantes en un par de entregas adicionales para tener un panorama general de lo que esto representa.